Sinn und Zweck von Potenzialanalysen in Kfz-Werkstätten

  • Identifizieren potenzialstarker, unbearbeiteter PLZ-Gebiete
  • Bestimmung von Abweichungen zwischen Markensplit im Einzugsgebiet und Ihrer Kfz Werkstatt
  • Ermittlung der Marktanteile nach 5-stelligen PLZ im Einzugsgebiet
    (Voraussetzung: Ausweis der Umsätze nach 5stelligen PLZ)
  • Erstellen eines jährlichen Maßnahmen- und Delegationsplanes mit Aktivitätenplanung
  • Steuerungsmaßnahmen im Geschäft mit privaten und gewerblichen Kunden
  • Grundlage für eine Wettbewerbsanalyse von Kfz-Werstätten und Autohäusern (Einspielung von Wettbewerbern aus zentraler Datenbank).
  • Reduzierung der Werbestreukosten: Gezielter Einsatz der Instrumente des Werkstattmarketing
  • Rating-Unterlagen fürs Bankgespräch
  • Standortsuche, Standortverlagerung
  • Außendienststeuerung

Potenzialanalyse-, Planungs- und Umsetzungsmöglichkeiten für Kfz-Werkstätten und Autohäuser

 

Stufe 1:Einzugsgebiets-Potenzialermittlung plus Markensplitt

einzugsgebiet

Bestimmung des Einzugsgebiets anhand einer Umgebungskarte 

Wir bieten drei Möglichkeiten für die Eingrenzung des Einzugsgebietes an:

  1. wolk after sales experts bestimmt das Einzugsgebiet auf Basis von Erfahrungswerten
  2. Der KFZ Betrieb teilt uns den Standort und das Einzugsgebiet anhand der angrenzenden PLZ Gebiete aufgrund von Erfahrungswerten mit
  3. Das Unternehmen übersendet eine Excel-Liste mit gelisteten Serviceumsätzen nach fünfstelligen PLZ Gebieten. wolk after sales experts garantiert die Vertraulichkeit der Daten durch eine Vertraulichkeitserklärung gegenüber dem Unternehmen.

Potenzialermittlung im Einzugsgebiet  

potentialverteilung

In das definierte Einzugsgebiet werden pro Postleitzahl die PKW Bestände des Kraftfahrtbundesamtes von wolk after sales experts eingespielt.

Die PKW Bestände werden mit Ersatzbedarfsfaktoren (Euro oder Stückbedarf pro PKW/Jahr) multipliziert. Das können Umsätze sein (Umsatz zu Endverbraucherpreisen ohne MwSt.) oder auch für einzelne Produkte Mengenangaben.

Das Ergebnis ist eine geografische Karte, in der das jährliche Verkaufspotenzial pro 5-stellige Postleitzahlen eingespielt wird.
Dunkelblau = hohes Potenzial, hellblau = geringes Potenzial.

Neben dem Einzugsgebiet werden auch die angrenzenden PLZ mit dem Potential abgebildet. So kann der Kfz-Betrieb sehen, ob auch noch außerhalb des Kerneinzugsgebietes interessante PLZ erschlossen werden können.

Markensplitt im Einzugsgebiet vs. gesamtes Bundesgebiet und dem Markensplit des KFZ Betriebes markensplit

Diese Liste weist aus, ob die Zusammensetzung des PKW-Bestandes im Einzugsgebiet anders ist als im Bundesdurchschnitt.
Wenn die Autowerkstatt Ihren Umsatz nach Marken dem gegenüberstellt, ergeben sich daraus wichtige Handlungsalternativen für die zukünftige Marktausrichtung.

 

 

Stufe 2: Umsatz-, Marktanteils- und Wettbewerbsanalyse

umsatzverteilungUmsatzanalyse für KFZ Betriebe

Das Unternehmen übersendet wolk after sales experts treuhänderisch eine Umsatzliste nach 5-stelligen PLZ auf Excelbasis. Hierin sind ausschließlich die PKW-Autoserviceumsätze ohne Autoverkäufe nach 5-stelligen PLZ aufgelistet. Ebenso möglich ist, dass wolk after sales experts eine Einzelkundenauflistung nach 5-stelligen PLZ übersendet wird. Wolk after sales experts unterzeichnet gegenüber dem KFZ Unternehmen eine Vertraulichkeitserklärung.

 

Marktanteilsberechnung im Einzugsgebiet als auch nach 5-stelligen PLZ

Die Umsätze werden pro PLZ mit den Potenzialen in Relation gesetzt und daraus die Marktanteile der KFZ-Werkstatt pro PLZ ermittelt. Pro PLZ kann die KFZ-Werkstatt anhand der Einfärbung sofort erkennen, in welchem PLZ-Gebiet sie einen hohen (dunkelgrün) oder einen niedrigen (rot) Marktanteil hat.

Die Umsätze werden pro PLZ mit den Potentialen in Relation gesetzt und daraus die Marktanteile der Betriebe pro PLZ ermittelt. Pro PLZ kann anhand der Einfärbung sofort erkannt werden, in welchem PLZ-Gebiet das Unternehmen einen hohen (dunkelgrün) oder einen niedrigen (rot) Marktanteil hat.

 

 

Vergleich von Marktanteilskarte mit Potenzialkarte

marktanteil-potentialvergleich

Die Marktanteile werden mit den Potenzialen verglichen. So ist sehr schnell ersichtlich, in welchen PLZ-Gebieten Handlungsbedarf angesagt ist. In der Karte sind diese PLZ-Regionen mit Pfeilen markiert.

 

Wettbewerbsanalyse im Einzugsgebiet

wettbewerbsanalyse

Um einen Aktivitätenplan zu entwickeln, benötigt der Kfz Betrieb jedoch noch mehr Informationen über den Konkurrenten. Z.B., weisen die potentialstarken PLZ-Regionen in denen das Unternehmen einen geringen Marktanteil hat, einen starken Wettbewerbsbesatz auf. In diesem Fall trifft das nicht zu. Bevor jedoch verstärkte Verkaufs- bzw. Werbemaßnahmen gestartet werden, sollten vertiefende Wettbewerber Informationen (Konkurrenzanalyse) eingeholt werden. Auf die Karte werden die Wettbewerber eingespielt. Daneben werden durch die grauen Felder die Gewerbeparks im Einzugsgebiet ausgewiesen. Aufgrund des hohen PKW-Anteils bei den dortigen Arbeitgebern ist in diesen Gebieten ein schneller Umsatzerfolg möglich. 
Wenn Sie wissen wollen, wie man diese Gewerbeparks effektiv bearbeitet,  wenden Sie sich bitte an wolk after sales experts.

 

Stufe 3: Werbeoptimierung

werbestreukostenOptimierung der Werbestreukosten

Die Werbestreukosten-Optimierung wird bei folgenden Fragestellungen eingesetzt:

  1. Sie werben bereits aktiv und wollen prüfen, ob Sie Ihren Werbeeinsatz optimieren können
  2. Sie möchten sich verkaufsaktiver aufstellen und wollen wissen, in welchen Regionen Sie die Werbung effektiv streuen müssen.

 

Potenzialstarke PLZ Einzugsgebiete mit geringem Marktanteil sollten immer verstärkt beworben werden.  kostenverlagerungPotenzialschwache Regionen können eher vernachlässigt werden. 
Oftmals führt das auch zu einer Verlagerung der Werbeintensitäten da die Werbekosten in Relation zu den Umsätzen zu hoch sind.
Allein das jährliche Einsparpotenzial bei werbeaktiven KFZ-Werkstätten übersteigt häufig die Kosten dieser Analyse.

 

 

Stufe 4: Wachstumsplan

Erstellen eines Wachstumsplans

Es wird ein kurzfrist- und mittelfristiger Wachstumsplan erstellt, der die Umsatz- als auch die Rohertragsziele berücksichtigt.

Erstellen eines Verkaufsförderungsplans

Auf Basis des Wachstumsplans werden die Prioritäten für einen Aktionsplan erstellt (wer macht was bis wann?)
Auf Basis der vorgelagerten Analysen bereitet der Betreuer die Maßnahmen vor und erstellt den Wachstumsplan zusammen mit der Unternehmensführung.
Dieses Gespräch mündet in einen Aktionsplan inkl. Zeitplan und To Do Liste.

 

Hinweis: Banken verlangen in Ratingsgesprächen vermehrt einen Nachweis über die jährliche Aktivitätenplanung der letzten drei Jahre, des laufenden Jahres und der zukünftigen Planung. Von besonderer Wichtigkeit ist für die Bank, ob das Unternehmen glaubhaft Wachstum aufzeigen kann. In einigen Bundesländern wird die Potentialanalyse und die gemeinsame Umsetzung mit den Mitarbeitern durch Beratungszuschüsse gefordert. Bei Interesse nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf.

 

Stufe 5: Umsetzung der Aktivitäten

Umsetzungshilfe (Team Workshop)

Die Umsetzung von Maßnahmen ist in der betrieblichen Praxis immer der Engpass. Deshalb bedarf es in der Anfangsphase oft der ordnenden Hand eines externen Betreuers. Ziel bleibt es dabei immer, dass der KFZ Betrieb die Aktivitäten selbständig umsetzt. Als sehr erfolgreich hat sich zum Start der „Team Workshop“ herausgestellt, der alle Mitarbeiter in die Ziele, Konzepte und Umsetzungsmaßnahmen von vorneherein integriert.

In dem Team Workshop erarbeitet das Team die Maßnahmen selber und legt die Prioritäten, den Zeitplan und die To Do‘s selber fest. Der Betreuer moderiert und trägt dafür Sorge, dass die Pläne dann auch in die Tat umgesetzt werden. Der Betreuer führt vor Ort im KFZ Betrieb den abendlichen Team Workshop durch und hält anschließen über Telefonkontakt die Umsetzung im Auge und greift evtl. steuernd ein.